„Dobânda este prea mare!” – asta era cea mai întâlnită obiecție, atunci când am început să lucrez în vânzări, în domeniul bancar. În celelalte domenii ea s-ar traduce: „Prețul este prea mare.”
Te-ai întâlnit des cu obiecția asta?
Fie că ai dat peste ea sau peste altele, despre cum prevenim și rezolvăm obiecțiile discutăm în articolul de față. Nu există vânzări fără obiecții, așa că hai să le dăm de cap, în 3+1 pași.
Pasul 1: Schimbă mindset-ul pe care îl ai despre obiecții
Nu poți să devii bun la ceva ce respingi. Cu alte cuvinte, dacă disprețuiești obiecțiile, nu ai cum să le rezolvi eficient. E important să le privești relaxat, poate chiar într-un mod distractiv, pentru că abia atunci devii creativ/ă. Așadar, mindset-ul pe care ți-l recomand este următorul:
- Obiecțiile sunt normale, așa că primește-le cât mai relaxat în viața ta de om de vânzări.
- Imaginează-ți că obiecția este un musafir, poftit sau nepoftit, pe care îl acomodezi în casa ta și cu care te porți cu amabilitate și blândețe pentru a-l înțelege.
- Obiecția nu este un dușman sau un hoț, ci un prieten.
Acest mindset te ajută să iei ușor decizii în timp real.
Pasul 2: Anticipează și învață să previi obiecțiile
Un om de vânzări nebun de bun merge la întâlnire pregătit. Dacă îți cunoști bine cumpărătorii și te-ai conectat cu adevărat cu nevoile și curiozitățile lor, atunci deja știi majoritatea obiecțiilor. Așadar, realizează o listă cu cele mai frecvente obiecții și găsește o altă perspectivă care să transforme obiecția poate într-un avantaj. Pregătește-te să transmiți tu obiecția primul ca să o demontezi tot tu.
Iată si câteva recomandări suplimentare:
- Menționează proiecte cu potențiale obiecții asemănătoare și evidențiază beneficiile pe care le-a adus achiziția. Se spune că nu există serviciu sau produs prea scump, ci doar om de vânzări care nu a reușit să genereze suficientă valoare, astfel încât pentru client să merite vânzarea.
- Folosește testimoniale video sau scrise pentru că ele sunt “certificări” din partea unor clienți asemănători și te credibilizează pe loc.
Axează-te pe diferențiatorii care te fac să ieși în fața competiției tale pentru a-l determina pe client să te aleagă pe tine.
Pasul 3: Folosește-te de Trio-ul Magic
Cifra magică 3 se aplică și în vânzări, nu se găsește doar în basme. Vorbim despre: cifre + poveste + asocieri/comparații. În timp ce prin cifre accesezi partea pragmatică, povestea sau exemplele fac apel la emoție, iar asocierile/comparațiile ajută clienții să înțeleagă mai ușor situația.
Și am ajuns la +1: Antrenează-te! Antrenează-te! Antrenează-te!
Ca să poți preveni sau rezolva obiecțiile, ai nevoie de un antrenament relevant. Cum ar fi dacă ar exista un cadru dedicat acestui subiect, un spațiu de joacă și experimentare, de învățare prin practică, prin exerciţii, jocuri, simulări cumpărător-vânzător și exemple din viata de zi cu zi? Mai mult decât atât, cum ar fi să primești feedback-uri de la Andrei Dunuță, singurul trainer din România certificat de Jeffrey Gitomer, autorul bestsellerului Biblia vânzărilor și al celor mai vândute cărți de vânzări din lume?
Arta de a NU vinde® este brandul care organizează astfel de antrenamente intensive pentru a aprofunda subiecte de nișă.
De exemplu, VIP Sales Day – Un antrenament intensiv de o zi, pe tema „Rezolvarea obiecțiilor și închiderea vânzării”, cu participare online sau offline în București, pe 10 mai & 11 octombrie 2025.
O altă oportunitate de a antrena abilități de om de vânzări, dar și de a dezvolta abilități noi o reprezintă Seara Comunității ADNV – eveniment bilunar gratuit by Arta de a NU Vinde®. Un spațiu #neconvențional de joacă și experimentare, locul în care descoperi o nouă filosofie de a face vânzări, înveți prin jocuri de rol și primești feedback pe loc.
Însă Universul Arta de a NU vinde® cuprinde multe alte oportunități. Descoperă-le pe toate AICI.
One step at a time!
Colaborează
cu noi!
Dacă ești arhitect sau designer de interior, lasă-ne un mesaj și te vom contacta în cel mai scurt timp.